2017.07.04

不動産営業マンを選ぶことも重要で,その営業マンを見抜くコツとは？

世の中には営業マンという呼ばれる職業の人はたくさんいます。

その中でも不動産の営業マンというのは非常に特殊な業種の中の一つだと思います。

というのが、賃貸、売買、管理を中心に、隣接する業種がたくさんあり、その不動産を柱に、関連することをそれもこれもやっているという場合が多いからです。

お客様は営業マンを選ぶ

100歩譲って仮にそうだったとしても、自分の大事な財産をこれから売却（購入）しようとするときに、「この営業マンに頼んでいいのか？」という疑問はあると思います。

そして営業マン選びの失敗が出てきます。最初から人を見抜くことというのは非常に難しいですね。

・口がとても上手だけどあまり私の話を聞いてくれないな。
・口は上手じゃなくぎこちなさがあるが、ちゃんと誠意な対応してくれるし、一生懸命な姿勢が感じられる。

上のどちらを選びますか？これは言うまでもなく後者だと思います。

それと、実際に依頼した営業マンがどれだけのことをしてくれるか？ずっとその営業マンと一緒にいる訳ではありませんから、裏でどんなことをしてくれるかまでは分かりません。

それをちょっとした行動で見抜く方法があります。それは、

・物件の高請けをしない
・囲い込みをしない
・抜き行為をしない

わかりにくいですよね。解説しますが、

高請けというのは、最初の査定の段階が勝負と言われている世界ですが、実際には査定を依頼してすぐにその場で媒介契約書に判を押す売主様はそうそういらっしゃいません。

慎重に吟味して決めると思いますが、そこでいろいろと都合の良いことばかりを並べ立て、とても相場とは思えない高い価格を提示して「これで頑張って売ります！」と言う営業マン、これは自分本位な営業マンと言えます。

何故その金額で売れるのか？というその根拠、その根拠が一番大事な査定の段階、それがおろそかになり、会社の指示や上司の命令か何か知りませんが、とにかく媒介契約だけを取ろう取ろうという思いが強すぎて高い金額を提示して売主さんを期待させ、高い金額で受けようとすることを業界用語で「高受け」と言います。

次に、囲い込みですが、営業マンというのは業務の性質上、自分たちの利益を最優先させるがあまり、ほかの不動産業者に対して情報を一切出さないことがあります。

これは売主様に対する立派な背任行為です。背任とは言えど犯罪でもなければ宅建業法違反というわけでもありません。

´自分で預かったものは自分で売る´というスタンス、それが営業マンや会社にとっては両手契約と言って、売主買主双方から仲介手数料をもらうことができるわけですから一番良いことだと思います。

不動産売却という性質上、業者間で共有するというのが原則です。それを自分の利益最優先で情報を外部（業者間）に出さないというのが「囲い込み」といいます。

次に抜き行為というのは、これは売主様の売却に関しては直接関係ないかもしれませんが、どこで情報を仕入れたか知りませんが、どこかの不動産業者に頼んだとたん、

・ダイレクトメール（DM）が頻繁に届くようになった。

・知らない人が物件の周りをうろつくようになった、というのはよくあることです。

情報は必ず公開されますので、それを同業者が虎視眈々と狙っているからです。

どうかしたらインターホンが鳴り「物件を売りに出されているようですが、うちにも販売させてもらえませんか？」と尋ねてくる営業マンがいます。これはこれで「あ～頑張っているなぁ」と思う売主さんもいらっしゃると思います。

ですが残念ながら、業界用語でそれは「抜き行為」といって、頑張って査定や調査の経緯を経て、やっとの思いで依頼を受けた元請業者の情報を何らかの手段で知って、その情報をもとに突然訪ねてくるというのはおかしいと思いませんか？

この行為は完全なマナー違反で、業者間ではご法度行為にあたります。

少なくとも正攻法な営業とは言えません。

そうじゃなくて、ほかにもどこにも頼んでいないという状況下の中であればそれは全然有りだと思います。
それは頑張っている営業マンと考えていいでしょう。

それは自力で新規開拓しようと意気込んでいる営業マンなので逆に信用できるのではないでしょうか？

そんなこんなで信用できなさそうな営業マンであれば無理には頼まない、もしくは期間が来たら切ってしまう、もしくはほかにも頼むという方法を選択することを考えましょう。